移动互联网时代“烧钱论”凭什么赚钱

　　21世纪以来，中国已经进入了IT信息技术时代，随着移动互联网的飞速发展，各大IT企业均对移动互联网入口虎视眈眈，想抢占移动时代的先机。在“烧钱论”之下，无法否认，目前两款打车软件(快的打车和嘀嘀打车)基本的“骨架”符合中国式服务的形式：他们不违背任何单一群体的利益;他们采用补贴的方式所产生的投入，实际是把大额广告费给了他们直接的用户;重要的是，进入这个市场入口形成消费习惯的用户是非常有价值的。

　　再看中国市场。2013年末至2014年伊始，中国的打车市场上快的和嘀嘀(现为滴滴)两个公司“抢滩登陆”的“优惠战”引起一片哗然，当时多的评论旋律基本皆是“快的、嘀嘀又补贴投入多少钱，至今仍是看不到未来”。整个上半年，对于打车软件的后路有各种猜测，更有人说“它们不是一款以打车为生存目的的打车软件，其更大的价值是通过对客户起到的启蒙作用，让移动支付变得广为人知。

　　快的打车席运营官赵冬：快的的价值开发

　　2014年初的一场补贴大战，让快的打车成为了中喻户晓的移动互联网企业，在改变了许多乘客出行方式的同时也给传统出租车行业带来了巨大的变化。前段时间补贴活动结束后，许多朋友都问我，快的打车现在这么火，接下来准备怎么办?在企业未来的发展以及盈利模式上有什么规划?其实，我觉得万里长征目前只是走了步，快的打车才刚刚两岁，还是一个创业公司，未来的路还很长。不过既然大家关心快的打车的发展，我也很愿意通过《成功营销》这个平台，聊一聊这个话题。

　　先，我们必须了解补贴活动给快的打车带来了什么。补贴活动开始前我们在国的城市数量为41个，日订单量在40万左右，用户2300万，司机30万左右，经过补贴活动，季度我们的整体数据为：城市261个，日订单量623万单，用户超过1亿，司机超过100万。补贴换来的是用户和订单爆发式的增长，高频次曝光。对于上线不到两年的快的打车来说，这钱花得很值，如果都拿去投广告，估计用不了几天就消耗完了，效果一定不如现在。目前我们的城市数量已经接近300个城市，5月中旬补贴停止后，虽然订单量曾下降至500万单左右，但随着我们展开“打车返代金券”和“世界杯竞猜活动”等一系列自主营销，很快就恢复到了季度日订单量600万单左右的水平。

　　接下来的问题是：当你有了庞大用户群，你可以做些什么?

　　常规想法无非是收费和广告。可实际上大家都知道，互联网产品想直接向用户收费是很困难的，尤其是在中国很少有一项服务说“因为我为你服务，所以我要收钱”。那么，广告也许是一个不错的思路?但出于用户体验的考虑，从去年3月份开始(当时我们在杭州、上海等地已经有几十万量级的用户)，我们婉拒了不下两百家客户或移动广告代理公司的投放意向。

　　每当外界质疑“你们到底能不能挣钱”的时候，我们都说“现在还不能”，因为由于赚钱放弃了对用户体验的坚持，从而影响了用户规模的快速增长，一定是得不偿失的。

　　当然，我们也并不是完不考虑挣钱的问题。去年8月底快的打车2.0上线时，我们就开始着力打造自己的“用户成长体系”。

　　这是一个积分系统。用户打车次数越多等级越高，每次打车的积分也就越多。事实证明积分功能对用户黏性和外部合作有着非常重要的作用。在同样的服务和补贴条件下，快的打车的用户还能获得积分，这成为了一部分用户坚持只使用快的的理由。

　　除了提高用户活跃度和忠诚度之外，积分还有更大的用处。经过10个月的努力，目前我们的积分商城已经接入了上百个不同行业的优质。用户在快的积分商城里可以兑换代金券用来再次打车，还有美团、聚美优品、当当网等电商企业的代金券，可以兑换电影票、话剧、KTV、酒店的消费券，甚至还可以兑换彩票、话费、游戏礼包等虚拟产品等等。

　　快的打车对于合作方的营销价值主要有三点：

　　、用户数量庞大且消费能力强，大多数为20-45岁的中消费者;

　　第二、投放精准，可以进行地理定向和人群定向，前者使活动可以渗透到指定城市(从一线到三四线城市)，后者可以通过数据分析将信息指定到达特定的人群，如通过打车次数和车费数据来判断用户的消费能力，或指定投放到经常去机场或五星级酒店的人群。这些都是传统的互联网广告做不到的;

　　第三、用户主动参与，用户在参与的时候并不会觉得自己“被营销”，而是觉得主动权在自己手里，给用户的是他需要的东西，不会让人觉得被打扰。